很多 B2B 网站的常见问题，回答的是没人问过的问题：“为什么选择我们？”“我们的方法有什么独特之处？”而每次首次通话都会被问到的问题，比如“你们签保密协议吗？”“代码归谁所有？”“能配合我们的时区吗？”，却要等到约了会议才有答案。

好的常见问题能为双方节省时间。它提前回答实际问题，让第一次沟通可以集中讨论项目本身。

收集真实的问题

翻看最近二十次询价和首次通话，记下潜在客户在同意进入下一步之前问过的每一个问题。销售笔记、邮件往来和方案批注都是很好的来源。把相似的问题归类，保留客户的原话，因为这更接近人们实际搜索时用的词。

小型 B2B 服务公司常见的几类问题：

  • 是否合适： 公司规模、行业、接和不接的项目类型。
  • 流程： 项目怎样开始、多久同步一次进展、和谁对接。
  • 归属与保密： 代码和内容归属、保密协议、数据处理方式。
  • 实际安排： 工作语言、时区、开票方式、最低合作规模。
  • 交付之后： 交接、支持，以及出问题时怎么办。

先直接回答，再补充条件

每个回答都以“是”“否”或简短结论开头，再说明条件。“是的。结清尾款后代码归客户所有；我们只保留项目开始前就已有的内部通用工具”，比一段安慰性的话更好。

如果诚实的答案是“视情况而定”，就说明取决于什么，这正是客户需要的信息。

把答案放在问题出现的地方

一个很长的常见问题页面便于维护，却容易被忽略。在每个服务页的行动按钮附近放两三个最相关的问题。价格相关的问题放在费用说明旁边，可参考 B2B 服务定价页指南。完整列表仍保留在一个页面上，供需要的人查看。

保持简短、及时更新

十个清楚的回答胜过四十个含糊的回答。删掉已经没人再问的问题。给常见问题指定负责人；同一个新问题在通话中出现三次，就把它补充进去。

用下一步收尾

常见问题的结尾放上联系方式，并说明第一封邮件里该写些什么。如何确保这封邮件送到合适的人手里，可参考联系表单检查单。

如需把销售中遇到的问题整理成有用的常见问题，欢迎联系 Storm Nova Labs。